Collecte de lead, mode d’emploi

C’est la crise, les budgets communication des entreprises baisse mais les objectifs sur chiffre d’affaires restent les mêmes…

Les agences de marketing online se doivent donc de s’adapter à cette mutation subite des dépenses en faisant preuve d’ingéniosité et elles doivent se rabattre sur les “valeurs sûres” du marketing telles que la collecte de leads que nous étudierons dans le cas suivant (lead = profil d’un prospect).

Le coût d’acquisition d’un client en direct est de l’ordre de 10 à 100€ ce qui veut dire qu’une entreprise peut débourser jusqu’à 100€ pour faire venir un client chez elle. Les annonceurs se doivent donc de ruser face à ces coûts, la constitution d’une base de prospects clients revient donc très cher et il faut ruser pour récolter des leads à moindre coût. L’intérêt d’avoir une base de prospect client est qu’un e-commerçant pourra monétiser cette base en relayant diverses offres d’affiliation (mailings, location de sa base mail, …) et en relayant sa propre offre sur sa base de prospects. L’annonceur peut alors espérer avoir un double retour sur cette base et les risques sont donc minimes.

Nous avons interviewé le responsable d’une web agency pour qu’il nous explique les façons de collecter des leads à bas prix. Il nous a fait part d’un exemple réel d’un site de VOD qui leur a servi à créer la base mail d’un de leur client.

La demande du client était simple : il fallait collecter un maximum d’adresses avec un minimum de budget pour son site de vidéos.

L’agence IZIBIZ a donc décidé de mettre en place un plan d’action assez simple mais très réussi si nous regardons les chiffres que nous a fourni la société.

Voici le plan d’action suivi : 1. Création d’un mini-site dédié (landing-page) 2. Achat de trafic à bas prix, échanges de liens et échange de trafic 3. Collecte du lead grâce à une offre attractive 4. Transformation du prospect en client via mailing ou relance.

Une fois le plan d’action validé par le client, l’agence web a pu lancer le projet en commençant par la réalisation d’un mini-site proposant le téléchargement gratuit de plusieurs vidéos habituellement vendues classées parmi plusieurs catégories principales en échange de l’adresse mail du visiteur.

L’offre est très attractive et c’est ce que l’agence a cherché pour avoir le meilleur taux de lead possible. Le principe est très simple, il suffit à l’internaute de donner son mail, nom, prénom, age et catégorie de la vidéo désirée et doit cocher la mention légale opt-in pour recevoir sa vidéo gratuite. Il reçoit alors un mail automatique avec un lien vers la vidéo gratuite en question.

Une fois le mécanisme en place, l’agence a décidé d’activer le levier du trafic.

L’ acquisition de trafic n’a pas été un problème puisque l’agence dispose d’un réseau de partenaires de près de 1000 sites et dispose de bons prix sur l’achat de trafic.

L’opération a été un réel succès puisque l’agence a observé un taux de lead de 55%, ce qui veut dire que pour 100 visiteurs, le site a généré 55 inscriptions opt-in. L’agence a par la suite réalisé plusieurs envois mailing nichés en fonction de la catégorie téléchargée par le visiteur.

Un visiteur ayant choisi de recevoir des vidéos de la catégorie ‘fiction’ recevait une newsletter automatisée contenant une offre vidéo de la catégorie ‘fiction’. Par ailleurs l’agence a proposé à son client de router une offre pour un gros acteur du commerce afin de générer plus de revenus sur cette collecte et ainsi couvrir les coûts de l’opération.

Au final l’agence IZIBIZ a collecté pour son client une base de prospects client qualifiée avec un faible budget.

Le coût de revient de l’opération est proche des 0€ et pourtant le client de l’agence constate suite à cette opération : – Amélioration de la notoriété du site grâce au branding qu’a généré le jeux concours – Hausse du trafic sur site grâce au bouche à oreille et à la viralité de l’offre – Monétisation de la base mail grâce à l’affiliation

Article rédigé par Pierre HARLAUT, étudiant MCI Part Time 2009

Comments are now closed for this article.