Etes-vous plutôt “e” ou “i”?

“Alors que les technologies fabriquent partout de la convergence entre des fonctionnalités toujours plus variées, Apple capte et isole dans des objets singuliers chaque usage à l’échelle de l’utilisateur…..iPod, iMac, iPhone. Customisables, portatifs, indépendants, ils donnent un immense sentiment de liberté à l’utilisateur”. “Le “e” symbole de la convergence, invisible pour l’utilisateur final” est un système abouti qui s’impose au consommateur. “Steve Jobs lui développe depuis quelques années autour de l’informatique personnelle une stratégie tout à fait différente en créant une interactivité” entre son offre initiale et le consommateur.

Loin d’être anecdotique, cet exemple, figure parmi les nombreux cas étudiés par Philippe LENTSCHENER, Président du réseau Publicis France dans son livre-débat sorti en avril 2007 L’Odyssée du prix, vie chère, low-cost, gratuité, une phénoménologie du prix”.__ Son livre, que je recommande à tous les mordus de marketing, témoigne de l’impact du web 2.0 sur les rapports entre les marques et les consommateurs.__

Le marketing n’est plus là pour positionner la marque sur un marché auprès d’une cible. Il doit intervenir en amont de la chaîne de production pour créer le produit et le marché en étroite collaboration avec le consommateur. Dès lors, les marques n’existent plus par elles-mêmes mais par leur potentiel d’interaction qu’elle offrent au consommateur. Cette interaction pouvant se jouer sur les caractéristiques ou composantes de l’offre tout autant que sur les champs des valeurs et des engagements qu’elles prennent à l’échelle de la Société. Internet n’a pas seulement permis au consommateur d’être mieux informé, son expérience du web 2.0 lui a rendu sa liberté. Il ne cherche plus seulement à satisfaire ses besoins mais au delà à désirer, à s’impliquer…à revendiquer son individualité. Le consommateur web 2.0 est suivant la formule consacrée par Philippe LENTSCHENER un “consomm’acteur”. Il entend participer à la création du produit qu’il désire, personnaliser la gamme des services à sa disposition. Ainsi la marque doit réviser le cycle de production de son produit. Il ne doit pas être le “résultat mais le commencement d’un modèle économique” pour défendre une valeur ajoutée incontestable aux yeux du consommateur et donc un prix.

Son offre doit même être à ce point customisée qu’elle ne peut plus être comparée. “Dès lors qu’un produit peut-être comparé, il court le danger de tomber dans le système de low-cost voire pour certains produits ou services de no-cost ” selon Philippe LENTSCHENER. Nombre de comparateurs de prix attestent du besoin des consommateurs d’acheter au juste prix les biens et services qui relèvent de la satisfaction pragmatique du besoin primaire de posséder les standards jugés indispensables au quotidien.

Nous sommes dans l’ère du “capitalisme du design et de la conception” où la forme dépasse le fond, le design les fonctions parce qu’elle permet de singulariser un produit et donc au consommateur de se l’approprier. La vertu première de ce système permet une démocratisation de la technologie. Elle permet aussi de freiner la consommation de masse et de rendre le consommateur conscient de son achat parce qu’impliqué dans la conception de son produit ou service. Elle rend aussi la relation commerciale pérenne parce que potentiellement infinie en termes de capacités de développement et de projection de désirs.

Reste que à côté de ce nouveau capitalisme, règne l’ère du discount qui régie la plupart des secteurs de la consommation des biens et services. L’entreprise doit alors jongler entre des produits d’appel à bas prix et des services et produits customisables qui prolongeront la relation commerciale. Vendre devient une science extrêmement complexe où il faut à la fois maîtriser le on et le offline, l’approche discount et haut de gamme, le ROI et les sciences humaines!

Cristel Esnault/MBAPartTime2008

Pour plus d’informations: http://www.amazon.fr/LOdyss%C3%A9e-prix-low-cost-gratuit%C3%A9-ph%C3%A9nom%C3%A9nologie/dp/2916962018 http://www.journaldunet.com/management/expert/31857/le-discount—un-modele-payant-pour-la-distribution.shtml http://marketingisdead.blogspirit.com/entretiens/ http://fr.wikipedia.org/wiki/Capitalisme

Comments are now closed for this article.